3 vezes que construtoras e incorporadoras perdem dinheiro com tráfego pago

Quando um novo lançamento imobiliário é definido, um cronômetro começa a correr. Esse cronometro é uma grande corrida contra o tempo que as expectativas criam em nossa mente. Na concepção o produto é ideal, um produto de alto desejo para diversas pessoas que precisa ser vendido e onde os envolvidos anseiam o momento do lucro.

Mas nem sempre é tão fácil e muitas vezes alguns erros tornam ainda mais difícil que esse cenário se torne realidade. Um planejamento errado, uma execução mal feita, uma norma técnica que não foi respeitada pode muitas vezes o projeto demorar ainda mais tempo para dar lucro. Uma das áreas que normalmente são subutilizadas é o marketing. Essa ferramenta de múltiplas funções e objetivos é vista apenas como uma produção de arte e fôlder impresso.

Nesse artigo veremos uma área que ainda é ignorada pela maioria das construtoras e incorporadoras, mas aqueles que já entenderam seu potencial, estão acelerando seus lucros e vendo cada vez mais resultado. Além disso, você já ficará sabendo quais são 3 erros comuns de construtoras na hora de entrar para o tráfego pago.

Geração de Leads sem qualidade

O primeiro e principal ponto que mais queima dinheiro das construtoras e incorporadoras no digital e nas campanhas de tráfego pago, são as gerações de leads desqualificados para o perfil de compra do produto. O simples ato de gerar pela geração de números altos, mas que ignoram o objetivo da venda, o que, por sua vez, causa o descrédito do tráfego pago para muitas empresas.

Nosso detalhe aqui é associar que a ferramenta não funciona porque a experiência de fazer sozinho ou que alguém sem o conhecimento necessário conseguiria ser capaz de gerar resultados satisfatórios ou teria o entendimento dos critérios e necessidades para entender o perfil do comprador do seu produto.

O problema da geração de leads sem qualificação, é que, basicamente, é a geração esforço desnecessário para sua equipe de vendas, seja ela própria ou com corretores parceiros. Imagine que você pode estar ocupando o tempo deles com pessoas que nem tem interesse no seu produto. Por isso, métricas como o CPM, custo por clique e outros são tão importantes para quem gerencia a campanha e para controle da empresa sobre o retorno do investimento.

Então quando pensamos que “apenas X mil reais” geraram leads ruins, precisamos entender o tempo que eles demandam da operação e outras coisas. Por isso esse ponto pode se tornar o maior vilão em muitos lançamentos imobiliários se não tiver um bom domínio dessas métricas.

Isso não quer dizer que você vai conseguir que 100% dos leads vão ser qualificados como compradores ideais, mas que nosso papel é trabalhar a qualificação para trazer o melhor potencial para um atendimento que vai fazer o possível pela venda. É criar um aquário de peixes que podem ser pescados.

A geração de leads sem qualidade ‘’e um problema que afeta também o psicológico da equipe de vendas, uma vez que todos os interessados que chegam não tem perfil, desanimam o relacionamento com aquele produto, podendo criar até mesmo uma imagem de desleixo e desinteresse em vendas da construtora para com a equipe de vendas, afetando também a energia que eles colocam nas abordagens.

A geração sem qualificação é um problema tão grave, que pode afetar inclusive a reputação de uma marca. Então seu nome, enquanto construtora ou incorporadora, pode enfrentar represálias, crises de imagem e até mesmo ações de pessoas que se sentem enganadas ou querem atrapalhar as vendas do produto. Por isso, o prejuízo de uma geração de má qualidade pode ser muito maior que apenas o investimento feito no anúncio da maneira errada.

Gerar leads e não se relacionar

Em continuidade ao nosso ponto anterior, o segundo maior fator de desperdício de dinheiro com tráfego pago são os famosos leads fantasmas. Eles são os leads gerados que por qualquer motivo não seguiram o funil principal da venda e ficam vagando nas bases de dados das empresas até se perder.

Esses talvez sejam as minas de diamantes que ainda não são explorados… São os tesouros que precisam ser lapidados e de um trabalho maior, porém são pedras preciosas para elevar os faturamentos de qualquer construtora.

Quando falamos de tráfego pago para lançamentos imobiliários, queremos a velocidade, estamos a poucos momentos de começar a ver o dinheiro entrando em uma conta que só tinha saídas. É aqui que a empolgação toma conta de todos e que os primeiros dias vão ditar o resto do período de vendas. Por isso muitas vezes incorremos ao erro de acreditar que as pessoas chegam prontas, com o dinheiro na conta para pagar apartamentos a vista. Não que isso não possa ser comum, mas para a maioria, não é uma compra por impulso, ainda mais para o alto padrão.

Por isso, muitos, a maioria do que é gerado, vai para uma caixa dos “interessados e não compradores”, e por fazerem parte daqueles que não compram, são deixados de lado. E aqui enterramos o maior potencial de ganho das campanhas de tráfego pago em todos os empreendimentos imobiliários, porque pessoas que disseram claramente interesse em olhar uma casa, um apartamento, e que provavelmente está planejando a compra, fica abandonada, a mercê para outra construtora com produto concorrente captar e fazer uma venda no futuro.

O grande problema nesse ponto é a falta de paciência com o amadurecimento desse lead que com certeza seria um cliente!

As pessoas dizem todos os dias que querem conversar com empresas, e muitas delas ignoram por não ser uma pessoa de compra imediata. Ao todo, a maioria dos leads, gerados por muitas das construtoras e incorporadoras, não fazem o relacionamento com essas pessoas, com uma necessidade real de se relacionar, o que abre uma janela de oportunidade enorme para quem ocupar esse espaço na jornada do consumidor.

Não preparar o atendimento dos leads do digital

Por fim, temos o ponto mais importante de qualquer jornada de compra, seja online ou offline. Aqui vai um aviso, a todos que acham que o Tráfego Pago vai trazer clientes prontos com o cartão a mão para pagar a entrada do apartamento: eles não estão prontos para comprar!

Quem é responsável pelo fechamento da venda e condução do interesse do lead é a equipe comercial. É ela que tem a habilidade necessária para realizar a venda e conseguir as melhores condições para todos os envolvidos, é a equipe em que mais devemos dedicar tempo, preparo e integração ao produto, pois o final feliz dependerá deles.

O que mais acontece é a imaginação de que o lead vai chegar com alto nível de prontidão, quando, na verdade, ele precisa de instrução, confiança e informações. Por isso muito importante o alinhamento comercial e com o tráfego pago, pois, a avaliação correta do comercial do perfil que está chegando direciona e muito os dados que devem ser analisados. Aqui a opinião não basta, é necessário informação para esse trabalho e por isso existem diversas ferramentas de CRM que vão auxiliar esse trabalho conjunto e são extremamente importantes.

Além disso, um bom treinamento deve acontecer porque existem inúmeras diferenças no atendimento virtual e das diversas personalidades dos leads. A preparação contínua deixa o time afiado para as mais diversas situações de atendimento e isso aumenta sua taxa de fechamento.

O digital impôs uma nova régua, que nem todos estão preparados para atender. Tempo de resposta, automação de mensagens, praticidade das informações e humanização são cada dia mais essenciais, onde muitas pessoas deixam de comprar por não atenderem as expectativas nesses quesitos. Aqui é onde muitas empresas, mesmo fora do segmento imobiliário, perdem muito dinheiro, a falta de excelência no atendimento é a sentença de uma conversão infinitamente menor do que sua empresa seria capaz de ter. É a assinatura de queimar o dinheiro que você investiu em todas as etapas anteriores.

Não estou ausentando a realidade, sabemos a dificuldade que é ter uma boa equipe treinada, mais ainda de ter um treinamento contínuo. Mas isso não faz a importância desse ponto e dos detalhes da parte final da jornada de compra diminuir. Por isso, vale a pena olhas as métricas conjuntas para validar o nível de retorno e os investimentos necessários.