Como a falta de conhecimento das equipes sobre tráfego pago gera prejuízo nas empresas

Antes de da galinha, vem o ovo…

É normal que as empresas se interessem por ferramentas e estratégias que geram mais negócios e consequentemente mais faturamento. Mas isso não acontece do dia para a noite.

Se você possui uma empresa tradicional, sabe que não foi fácil montar e que precisou de tempo para se consolidar. O digital leva o mesmo processo, porém com uma realidade temporal diferente!

Isso não significa que em uma semana você vai dobrar o seu faturamento, isso significa que você não vai gastar anos como no presencial antes de ter resultado. Por isso é muito importante que antes do tráfego pago começar a ser implantado, todos os envolvidos estejam na mesma página! Não apenas saber como funciona ou para que serve. Mas compreender ativamente a participação que se tem dentro daquele ecossistema.

Então, antes de um tráfego gerar muito resultado, é preciso que a equipe comercial e envolvida no processo seja treinado para estar preparado para o digital. Não queremos invalidar os conhecimentos dos corretores, vendedores e outros especialistas, queremos apenas ressaltar a importância do engajamento na compressão do digital para se obter bons resultados.

O maior desafio de uma empresa que está começando tráfego:

Imagem que os colaboradores criam sobre a ferramenta

O tráfego pago, em sua maioria, é uma novidade para a maioria das pessoas. E como tudo que é novo e não compreendido, causa preocupações, até mesmo causa desconfiança. Por isso, o principal agente contrário a um bom tráfego pago em uma empresa é a imagem que os colaboradores criam sobre essa ferramenta. Muitas de suas vezes, uma imagem negativa, que gera receio e aversão de algo que deveria ajudar. Uma vez que esse contágio de imagem aparece, se dificulta ter um real fluxo que gere o retorno esperado.

O tráfego não é apenas colocar contatos na mão do comercial, não é vender sem esforço. Ele é um facilitador que veio para ajudar o comercial a ter mais resultado com um esforço menor.

Mas as conversas paralelas e a desinformação sobre o tema ficam resumidas ao medo de ser substituído, ao desprezo por algo que não compreende e ao preconceito em relação aos resultados e investimentos.

E quando as situações chegam a cenários como esse, onde a equipe comercial evita e tem uma imagem negativa do tráfego, o resultado tende a diminuir mais. Pois os requisitos do digital não estarão sendo atendidos e consequentemente o dinheiro investido não está sendo aproveitado.

O atendimento fica prejudicado

Um dos principais elementos que podem agravar os resultados de uma campanha de tráfego pago é o comercial ou a pessoa que fará os atendimentos, não estar devidamente preparada para fazer a abordagem da melhor forma.

Um exemplo é de um dos clientes que já pude atender, onde ele, havia compreendido que o tráfego atrairia apenas pessoas com o cartão a mão, prontas para comprar. O que não é verdade!

O tráfego vai atrair pessoas com interesse em produtos e serviços. Algumas mais preparadas que outras para tomar a decisão de comprar, e por isso precisamos sempre da colaboração do comercial. Pois a falsa expectativa da ausência de esforço e trabalho é uma ilusão boba. Mas o olhar para a ferramenta como propulsores para o faturamento próprio é extremamente interessante.

Imagine chegar 5 vezes mais pessoas que você atende hoje e aumentar de 20% a 60% seu faturamento apenas conduzindo quem já demonstrou interesse? Parece um sonho né?

Isso é possível mediante treinamento contínuo e essencial sobre as ferramentas digitais e suas possibilidades. Não queremos dizer aqui que é preciso dominar ou saber fazer, mas sim, compreender o fluxo dinâmico que os anúncios e o digital propõe vindo daqueles que tem interesse.

As análises ficam tendenciosas

Uma vez que seu time comercial não compreende o que está sendo feito e qual é o trabalho necessário para fazer os resultados reais começarem a chegar, tudo pode parecer estar errado.

As expectativas, de um cliente interessado são frustrados quando ele se depara com um contato que tem as mesmas dúvidas de um comprador presencial, ou muitas vezes uma preocupação direta com o preço. Quando, na verdade, o comercial ciente do trabalho a ser feito pode analisar mais objetivamente o que faz parte do perfil e o que não faz parte. Fazendo um real trabalho em conjunto.

Obviamente não é isso que vai determinar o resultado por si só, porém, essa visão estar bem alinhada vai auxiliar o comercial a enxergar melhor o que ele deve fazer para realmente transformar aquele contato em um cliente.

Mais do que isso, se o comercial e as demais pessoas envolvidas não entendem a importância de um CRM ou de registrar as informações de forma correta sobre aqueles contatos gerados, isso gera um grande desperdício de tempo e dinheiro. Por isso começamos o texto deste artigo comentando sobre a importância da preparação junto ao tráfego, pois, sem processos e perfis claros, o próprio marketing não conseguirá avaliar os dados e resultados para identificar como melhorar os resultados ou deixar ainda mais fácil a qualificação para o comercial apenas realizar as vendas.