Como preparar equipe de corretores para atender leads do digital

Não é apenas uma apresentação de slides…

Todos conhecemos o estilo de trabalho do “fazejando”. Onde o planejamento e a execução acontecem de formas simultâneas. Porém, isso não pode ser o que vai impedir você e sua empresa de aumentar ainda mais os resultados das suas campanhas de tráfego pago.

A dinâmica do digital é muito volátil e nem todo mundo consegue acompanhar. Muitos inclusive tem dificuldades quando se dispõem a fazer isso, porém, é necessário que uma capacitação contínua e natural aconteça com todos os envolvidos em realizar atendimento virtual de leads e contatos vindos do digital.

Não é de hoje que lançamentos imobiliários tem o famoso “meeting de lançamento” onde o produto é apresentado ao grupo de corretores que fará a comercialização inicial dos produtos. Porém, esse é um dos poucos momentos, se não, único, que os corretores têm contato com informações e direcionamentos vindos de quem possui dados relevantes para as vendas. Por isso a preparação dos corretores não deve ser algo esporádico.

O Básico do digital

Muitas vezes as pessoas recebem o contato no e-mail ou WhatsApp e não tem ideia do que acontece dentro do digital para isso acontecer. Por isso é importante que os corretores entendam sobre o digital para aplicar o básico em si. Uma vez que o Instagram e outras redes se tornam portifólios do nosso trabalho e nossa vida, as redes dos corretores podem influenciar e muito no interesse dos clientes. Temos diversos exemplos de corretores que se aceleraram e conseguiram conciliar o digital como ferramenta de multiplicação das vendas de imóveis. Isso mostra em mais de uma vez, como é possível, porém, com condições muito claras e definidas.

O digital impôs novas réguas de parâmetro sobre o trabalho dos corretores. Um atendimento objetivo, veloz e humanizado fazem parte de um grande grupo de exigências que o digital pede. Além de claro de tornar o cliente, um perfil muito mais volátil que hora tem interesse e outra hora não quer mais.

Entender sobre posicionamento digital e como se portar em suas redes pessoais e profissionais podem gerar aumentos de performance de 10% até 40% em sua equipe de corretores. Seria ótimo aumentar suas vendas assim né?

Tudo isso é possível com um básico bem feito!

Imagine o seguinte cenário, um investimento pequeno em treinamento, pode gerar um retorno enorme de resultados. Uma consultoria para seus corretores pode deixar eles aptos o suficiente para baterem suas próprias metas, aumentando a taxa de contatos iniciados com cada um deles. Isso impacta diretamente nas vendas, pois uma vez que tanto seu melhor corretor, quanto aqueles que não estavam vendendo bem começam a ver a demanda aumentando, eles se sentem mais motivados a fechar negócios. Mais uma vez, porque eles conseguiram utilizar o básico do digital e suas ferramentas para oferecer o melhor serviço a quem estava interessado.

Acompanhamento e Incentivo

Uma coisa que não pode haver dúvidas! Uma equipe motivada vende mais. Agora como essa motivação acontece é o segredo. Uma vez que você prepara o básico do digital com seus corretores, você ajustou a intensidade de fluxo que você será capaz de gerar. Assim, gerando mais atendimentos, gerará consequentemente mais vendas. Por isso é importante fazer o acompanhamento contínuo desse melhoramento, dúvidas e até mesmo ideias que a equipe tem por fazer para si.

Esse acompanhamento não pode ser confundido com uma espécie de vigiar e muito menos com uma ideia de policiar os corretores. Mas sim de programas que podem ser oferecidos aqueles que já desejem e com o tempo os demais vão ter interesse.

Vamos pensar o seguinte cenário. Você oferece um programa de desenvolvimento interno sobre o básico do marketing digital, as primeiras a participarem vão ser aquelas que já entendem a importância e se reconhecem como quem necessita de aprender. Aqueles que não o fizerem neste primeiro momento, se sentirão motivadas e interessadas através dos resultados que os primeiros participantes vão estar obtendo.

O incentivo ao desenvolvimento do digital pode acontecer de diversas formas, seja financeiro ou não. O importante é promover um desenvolvimento individual que reflete positivamente no grupo e na empresa.

Quando fazemos a junção de um acompanhamento orientado, desenvolvendo os resultados de cada corretor e um incentivo que faça sentido ao momento da empresa e dos colaboradores, as taxas de fechamento ou de retomada com os contatos que vieram do digital sobem aos céus, deixando todos felizes com um faturamento maior e uma comissão mais recheada.

Técnicas de abordagem digital

Que os corretores da sua empresa dominam as técnicas presenciais, de visitas ou mesmo por ligação, eu não posso duvidar. Mas a experiência com a venda 90% no digital por WhatsApp e redes sociais modifica o modelo de atendimento que é preciso fazer. Figuras como SDR, Closer e outros surgem para mostrar a enorme necessidade dessas abordagens especializadas.

Nem todos os corretores têm paciência de atender alguém que está pensando sobre qual imóvel comprar, mas possuem habilidades incríveis de negociação e fechamento de contrato, enquanto outros possuem uma enorme didática e conseguem orientar os indecisos de forma receptiva. Além dessas qualidades, a agilidade se tornou pré-requisito de uma boa experiência de compra.

Um contato vindo de um anúncio online, espera ser atendido nos próximo 5 minutos, o tempo que ele decidiu esperar por clicar em um anúncio. Nesse ponto, um fluxo ou processo que faça ele esperar horas ou mesmo um dia para ser respondido pode custar grande parte da facilidade da venda. Isso não significa que ele não vai comprar, mas cada tempo que passa, diminuem as chances. Por isso, é tanto importante o preparo da imobiliária e construtora a respeito das ferramentas de gestão desses contatos, quanto o treinamento de disponibilidade do corretor.

A ideia é que pelo menos aja algum tipo de interação, como uma mensagem perguntando o que ele está procurando ou se precisa de ajuda para pensar, ou mesmo uma mensagem avisando que está em visita de um imóvel e retorna quando possível.

Além disso, os perfis na internet variam muito, e são mais difíceis de identificar. Possuímos contatos que vão preferir conversar por áudio, outros vão desejar apenas mensagens. Alguns terão aversão total a ligações, outros já preferem uma disponibilidade de diálogo. A importância de preparar os corretores é de identificar esse perfil e não fazer o atendimento se tornar desconfortável ao ponto de perder o interesse ou demorar o desenrolar da venda para alguém vender na sua frente.

Tenha alguém com conhecimento e didática

Não é só no meeting ou uma vez no ano que se deve fazer momentos de desenvolvimento com pessoas capacitadas. Uma coisa é falar sobre esses temas, outra coisa, completamente diferente, é explicar sobre isso de uma maneira didática para que todos os corretores da equipe se sintam incluídos e tenham um contínuo interesse em continuar o desenvolvimento e investimento voltado para o digital.